De omzet wordt vaak als maatstaf gebruikt om de verkoopafdeling te belonen voor hun inzet. Het is de vraag of dit de meest efficiënte manier is om ze te belonen. Wat zijn de andere opties?
Omzetstijging of winststijging?
Het belonen van de verkoopafdeling over de omzet, geeft uw verkoopteam een impuls om meer omzet te genereren. Dat is een goed begin als u uw bedrijf wilt laten groeien. Maar het is de vraag of u de omzet wilt laten groeien of de winst? Er zijn redenen om de omzet een aantal jaar op rij te laten groeien, om vervolgens de winst te verhogen bij die omzet. Als dat het doel is, dan is de beloning over de omzet een goed idee. Echter wanneer het uw doel is om de winst te laten stijgen, is het efficiënter om uw verkoopteam te belonen over de toename van de winst. Zorg dat uw team hetzelfde doel heeft als u. Alleen dan zult u het maximale resultaat behalen. Mocht u eerst een aantal jaren de omzet willen verhogen en daarna pas willen focussen op een hogere winst, dan is het belangrijk dat u de eerste jaren een bonus geeft op basis van de toegenomen omzet. Pas daarna het beloningsbeleid aan, zodat de verkoopafdeling een bonus over de toegenomen winst ontvangt.
Het risico
Het risico van een beloning op basis van de toegenomen omzet is een winstdaling. Er zijn veel bedrijven die de verkoopafdeling belonen op basis van de toegenomen omzet. Ze kopiëren elkaars beloningssysteem, zonder na te denken over de consequenties. Maar let op: een toename van de omzet kan een winstdaling tot gevolg hebben. Deze bonusstructuur zorgt er namelijk voor dat de verkoopafdeling zoveel mogelijk wil verkopen. Het maakt voor hun bonus niet uit of ze producten verkopen met een hoge of lage marge. Voor uw bedrijf is dat juist belangrijk. Het is belangrijk om te focussen op de verkoop van producten met een hoge marge. De marge is namelijk nodig om het bedrijf draaiende te houden. Verliest u de focus op de winstmarges, dan daalt uw winst. Kopieer daarom niet de beloningsstructuur van uw concurrenten, maar focus op de zaken die voor u belangrijk zijn. Zorg dat uw verkopers hetzelfde doel hebben als u!
Hoe nuttig was dit artikel voor u? Laat het ons hieronder weten!
Is dit artikel interessant voor uw netwerk? Deel het hieronder!
Tot snel!
drs. Pieter Bas Jansen RB
