Eén heel grote klant

Dit is een fout die heel veel bedrijven maken. Dankzij het netwerk dat ze hebben opgebouwd, krijgen ze één grote opdracht van een grote klant. Dat klinkt fantastisch. Met deze ene opdracht kan de omzet vertienvoudigd worden. Maar is dat verstandig?
Ik heb het in mijn bedrijf ook meegemaakt. Ik kreeg een grote opdracht die 50% van de omzet opleverde. Vanaf dag nul wist ik dat, als ik die opdracht zou aannemen, ik een plan moest hebben, waardoor deze klant niet 50% maar maximaal 10% van mijn omzet in beslag zou nemen. Er is geen streefbedrag, maar voor mijn bedrijf houd ik 10% aan. 50% is veel te veel. Denkt u eens in wat er gebeurt als een klant wegvalt die goed is voor 50% van uw omzet. Wat gebeurt er met jouw bedrijf op de dag dat hij failliet gaat? Of niet meer betaalt?
Big Time heeft dit meegemaakt. Big Time had een groot aantal kleine klanten. De omzet was op een gezonde manier verdeeld over alle klanten en het bedrijf liep door deze spreiding geen grote risico’s. Tot op een dag een heel grote partij, Drama, een van de kleine klanten overnam. Hierdoor werd Drama klant bij Big Time. Vanaf dat moment was Drama goed voor meer dan 80% van de omzet. Big Time maakte de fout om geen plan te hebben voor de dag dat Drama als klant vertrok, of niet meer kon betalen. Door het ontbreken van het plan lukte het ook niet om een relevante hoeveelheid nieuwe omzet binnen te halen om zo het risico te spreiden. Vijf jaar later trok Drama aan de bel. Doordat het door moeilijke tijden ging, werden alle contracten met leveranciers opnieuw onder de loep genomen en werd het abonnement met Big Time zo snel mogelijk opgezegd. Big Time dacht goed weg te komen, omdat het contract nog een jaar liep. Maar doordat de klant niet meer betaalde, kwam Big Time direct in betalingsproblemen. Er was geen geld meer om een rechtszaak aan te spannen. De enige mogelijkheid was: een nieuw plan opstellen om nieuwe omzet te realiseren. Dat plan is er wel gekomen, maar veel te laat. Een team van veertien medewerkers is teruggebracht naar zeven. Het energieniveau binnen het bedrijf is gedaald van een 7 naar een 3 en het werd steeds moeilijker om collega’s te motiveren. Gelukkig hebben de nieuwe plannen er wel voor gezorgd dat het bedrijf nog bestaat, maar Big Time wil dit niet overdoen!

“500 installatiebedrijven dupe van faillissement Imtech”

Dat kopte RTLZ op 17 augustus 2015. Door het faillissement van Imtech komen naar schatting vijfhonderd bedrijven in financiële problemen, zo blijkt uit onderzoek van USP Marketing Consultancy. Honderd van deze bedrijven zijn voor een belangrijk deel van de omzet afhankelijk van Imtech en vrezen voor het voortbestaan van hun bedrijf. Ruim driehonderd van de vijfhonderd bedrijven hebben vorderingen uitstaan bij Imtech. Naar verwachting worden deze schulden niet meer terugbetaald. Eerst zijn de overheid, banken en werknemers aan de beurt. Daarna de ondernemers. Die zijn in dit soort situaties altijd als laatste aan de beurt om geld te ontvangen, maar ze kunnen zich hiertegen wapenen. Hoe? Door op zoek te gaan naar meerdere opdrachtgevers en zo het risico te spreiden.