Bonussen

Een veelvoorkomende fout is de manier waarop bonussen worden verstrekt aan de verkoopafdeling. Drie maanden geleden sprak ik met Skyrocket. Dit bedrijf houdt zich bezig met de verkoop en implementatie van software. Skyrocket heeft met zijn medewerkers afgesproken, dat ze worden beloond op basis van de gerealiseerde omzet. Het nadeel hiervan is dat de medewerkers geen impuls hebben om alleen op zoek te gaan naar winstgevende projecten. Ook voor het realiseren van verliesgevende projecten krijgen zij een bonus.
Een voorbeeld: Skyrocket haalt een grote opdracht binnen om software aan een klant te leveren en de verkoopafdeling krijgt als beloning 10% van de omzet. De verkoopafdeling doet haar werk en de klant ondertekent de verkoopovereenkomst. In dat contract is opgenomen dat de opdracht wordt uitgevoerd voor € 50.000, terwijl de werkelijke kosten van het project gelijk zijn aan € 53.000. Er is dus een verlies gedraaid van € 3.000. Ondanks dit verlies, krijgt de verkoopafdeling een bonus van € 5.000.
Dit verlies had voorkomen kunnen worden door de verkoopafdeling te belonen voor het verkopen van projecten die winst maken, in plaats van projecten die omzet opleveren. Een eenvoudige manier om dit te doen, is de verkoopafdeling te belonen voor de gemaakte winst van het project en niet voor de gerealiseerde omzet. Zo heeft de verkoopafdeling precies hetzelfde doel als het bedrijf (winst maken).
Het is mogelijk dat de medewerkers van de verkoopafdeling zeggen dat ze het niet eens zijn met de nieuwe beloningsstructuur, omdat de concurrent zijn verkopers wel beloont op basis van de omzet die ze realiseren. Maar laat dat geen tegenargument zijn. Als de verkopers winstgevende projecten binnenhalen, krijgen ze nog steeds een bonus. Richt u de nieuwe bonusregeling op een goede manier in, dan krijgen de verkopers een bonus die even hoog is als die van de oude regeling.